«Встречают по одежке, а провожают по уму», – эту известную народную мудрость можно применить к любой жизненной ситуации. Собеседование с репетитором – не исключение, разве что беседа проходит не с глазу на глаз, а по телефону. И это существенно усложняет задачу для обеих сторон, ведь первый телефонный разговор есть ни что иное, как презентация услуг репетитора. Сделать ее интересной и красочной для клиента, располагая всего лишь своим голосом и парой минут, довольно сложно. Да и клиенту приходится нелегко: воспринимать новую информацию на слух утомительно, а звонить приходится нескольким, а то и десяткам репетиторов. Шансов, что вас запомнят, с каждым новым звонком становится все меньше, как и шансов, что перезвонят именно вам. Поэтому, если вы хотите, чтобы из всего списка выбрали именно вашу кандидатуру, нужно приложить немало усилий.
Опытные репетиторы вам скажут, что искусству ведения телефонного собеседования учились методом проб и ошибок. Мы решили сократить ваше время и подготовили 5 правил, которых следует придерживаться во время телефонного разговора с потенциальным клиентом.
Приготовьтесь к тому, что разговор будете вести именно вы.
Большинство клиентов, взявшихся обзванивать репетиторов, уже видели информацию о вас в объявлении или анкете на сайте. Однако одних сухих фактов недостаточно – каждый из них ждет от вас особого, индивидуального подхода к их проблеме. В этом и заключается основная суть задачи найти репетитора - обратиться к специалисту, не равнодушному к своим клиентам.
Представим ситуацию: клиент видел на сайте, что опыт вашей работы составляет, к примеру, 5 лет. Клиенту эта цифра ни о чем не говорит – его интересует не количество отработанных вами лет, а то, есть ли у вас опыт работы в таких же случаях, как и у него. Возможно, он спросит вас об этом напрямую, но большинство звонящих не имеют четкого плана в своей голове, и все самые важные вопросы созревают только после того, как вы завершите разговор. Поэтому вы, как опытный специалист, должны взять ситуацию в свои руки, и поверьте – клиент за это будет вам только благодарен.
Следите за своей речью.
Видя входящий звонок с незнакомого номера на своем телефоне, вы уже наверняка знаете, что сейчас будете говорить с потенциальным клиентом. Если в этот момент вы лежите или жуете жвачку, то будьте уверенны в том, что это будет слышно. По ту сторону телефона ожидают, что сейчас будет проходить деловая беседа, поэтому расправьте плечи, вдохните побольше воздуха и начните говорить: внятно, выдерживая оптимальный темп, соблюдая интонацию, не слишком громко и не тихо и, конечно же, с позитивным настроем. Чем приятнее будет ваш голос, тем у вас больше шансов оставить о себе приятное впечатление.
Отбросьте свои страхи.
Если вы думаете, что о вашей неуверенности в своих силах знаете только вы, то сильно ошибаетесь. Ваш собеседник, возможно, во время разговора даже ничего и не заметит, а вот его подсознание заставит на ваш счет обязательно сомневаться. Поэтому если вы сами не верите, что вы тот самый репетитор, которого он ищет, можете вешать трубку в самом начале разговора – вы впустую потратите его и свое время.
Вы должны поверить в себя и свои силы, если рассчитываете на успех в репетиторском бизнесе. Второй вариант - подойти к телефонному собеседованию как небольшому представлению. Но в этом случае следует помнить, что вы должны исполнять свою роль убедительно. Для этого нужно выучить примерный план вашего разговора, однако не стоит путать понятия «выучить» и «прочитать» - если вы будете читать текст с листа, то вообще рискуете заработать репутацию человека со странностями.
Умейте слышать собеседника.
Ваш потенциальный клиент вам пока еще не знаком. Однако это положение можно легко исправить, прислушиваясь к тому, что он говорит. Фиксируйте по ходу разговора основные моменты, в которых чувствуете, что ваш собеседник чего-то не знает – это поможет вам понять, что именно он хочет от вас услышать. В случае, если ваш потенциальный клиент обрисовывает проблему слишком долго, старайтесь задавать наводящие вопросы – ваша деловая беседа не должна превращаться в пустую болтовню.
Не выкладывайте перед клиентом все карты.
Ваша конечная цель беседы с клиентом – убедить его прийти на ваше первое занятие. Выше мы говорили, что клиент звонит за тем, чтобы получить как можно больше информации, но это не значит, что нужно в подробностях рассказывать ему о специфике ваших занятий. В особенности об используемых методиках: во-первых, вы можете говорить со своими конкурентами, во-вторых, наслушавшись грамотного специалиста, родитель решит сэкономить и преподавать своему ребенку сам (а таких случаев в репетиторской практике немало). Поэтому старайтесь выдавать информацию дозировано, говоря в нужный момент клиенту, что детали можно обсудить уже при личной встрече.
Успешного вам телефонного собеседования!